Не существует кандидатов, которые
не заинтересовались бы вашим
предложением, существуют только
презентации, которые не могут
заинтересовать кандидатов
Ключ первый. Растопите лёд
Ваша цель: создать контакт с вашим кандидатом, рассказывая о себе и получая информацию о нём. Основная задача: создание ясной картины о себе и о кандидате.
Как долго находиться на этом этапе? Ровно столько времени, сколько вам нужно, чтобы завоевать симпатию и доверие людей!
Ключ второй. Найдите горячую точку
Выявите основной побуждающий фактор (ОПФ). Каждый человек обычно реагирует на одну из двух причин: получить прибыль или избежать страдания. С помощью этого ключа вы сможете разжигать огонь желаний, после того, как вы его обнаружите. Это главный ключ из всех четырёх, потому что люди на этом этапе выражают свои надежды, мечты, опасения.
Важно: не у всех ОПФ аналогичен вашему!
Основные побуждающие факторы большинства людей
- Дополнительный доход
- Желание приобрести финансовую независимость
- Развитие своего бизнеса
- Увеличение свободного времени
- Стремление к личному усовершенствованию
- Желание помогать другим
- Приобретение новых знакомств
- Желание уйти с работы
- Оставление наследства
Важно: никогда не гадайте, выявляйте!
После выяснения ОПФ задайте пять ключевых вопросов:
- Что для вас важнее всего в жизни?
- Почему вы выбрали именно это?
- Почему именно это является для вас наиболее важным?
- Что произойдёт, если у вас не будет возможности получить это?
- Почему это так волнует вас?
Ключ третий. Нажмите горячую точку
Нажмите горячую точку! Именно на этом этапе вы демонстрируете рабочий план бизнеса, который превосходным образом может являться ключом для решения многих проблем, осуществления желаний и уничтожения опасений! Если во время презентации бизнес-плана вы повторяете слова ваших кандидатов, то они автоматически воспринимают всю информацию, как относящуюся лично к ним.
Ключ четвертый. Получите обязательство
Объясните вашему кандидату, что в желании присоединиться к вашему бизнесу нет ничего страшного. Так как он уже находится в достаточно возбуждённом состоянии и полон энтузиазма, то начало бизнес-активности в этот момент для него — вполне естественный ход событий. Сейчас вы должны не упустить его и предложить присоединиться к вашему бизнесу.
Почему эта система работает
Система четырёх ключей — это проверенный путь для получения ответа «Да». Вы должны усвоить все четыре ключа и не упускать ни одного. Помните, что главное — добиться эмоционального волнения кандидатов.
Важно: ищите и находите горячие точки, нажимайте и приводите их в действие, и вы легко сможете создать свою рабочую сеть.
Из книги Алана Пиза «Ответы в вопросах. Как получить „Да“ в сетевом маркетинге»
Если существует одно волшебное слово, которое выделяется среди остальных, то это слово дисциплина. Дисциплина — это мост между мыслью и успехом, между вдохновением и достижением, между необходимостью и продуктивностью. Помните, все хорошее находится вверх по течению от нас. Когда мы плывем по течению, это приносит нам только разочарование и неудачу.
Неудача — это не катастрофа. В общем, это не результат одного события, а достаточно длинный перечень маленьких неудач. Если Вы поставили цель написать десять писем сегодня, а написали всего три, то Вы отстаете на семь писем. Если Вы хотите сделать пять телефонных звонков, а сделали только один, то Вы отстаете на два звонка. Если Вам нужно сэкономить сегодня десять долларов, а Вы не сэкономили ни одного, то Вы отстаете на десять долларов.
Опасно то, что, не планируя свой рабочий день, Вы считаете, что в этом нет никакого вреда. Но сложите все эти дни в один год, а затем сложите все годы в жизнь – и станет очевидно, что повторение мелких ежедневных неудач может привести Вашу жизнь к катастрофе.
С другой стороны, успех — это точно такой же процесс. Если Вы планируете сделать десять звонков, а сделали пятнадцать, то Вы впереди на пять звонков. Вы увидете какие изменения произойдут с Вами через год… тогда богатство и успех ждут Вас!
Дисциплина похожа на набор волшебных ключей, которые могут открыть все двери к богатству, счастью, культуре, ощущению собственного достоинства, гордости, радости, удовлетворению и успеху.
Первый ключ к дисциплине — это осознание ее необходимости и ценности, ее способности вносить изменения в Вашу жизнь. Что для этого требуется? Что я должен делать и кем я должен стать, чтобы получить все, что я хочу получить от жизни?
Второй ключ — это готовность. Более того, это желание поддерживать Ваш новый порядок сознательно, с умом и последовательно.
Третий ключ к дисциплине — это обязательство справляться с событиями своей ежедневной жизни, видеть и использовать возможность сделать выводы, как из хорошего, так и из неудачи.
Дисциплина делает многое, но самое важное то, что она делает для Вашего отношения к себе — она помогает Вам чувствовать себя лучше. Даже самая маленькая дисциплина может оказать невероятный эффект на Ваше отношение к себе. И как прекрасно ощущение, чувство собственной значимости, охватывающее Вас, когда Вы начинаете практиковать новую дисциплину. Оно также прекрасно, как и чувство, которое приходит, когда цель достигнута.
Дисциплина в корне меняет Ваш образ жизни. Конечно, не сразу, а постепенно. Сразу Вы сможете задать только нужное направление вашей жизни, что очень важно.
Законы дисциплины действуют так же, как и законы природы. Все в природе борется. Это основная жизненная функция. Насколько высоким вырастет дерево? Таким высоким, каким сможет вырасти. Все стремится стать тем, чем может. Вот в чем суть дисциплины - стремиться реализовать весь свой потенциал, стать тем, кем мы можем быть.
Человечество, ведомое вдохновением, влекомое желаниями, сдержанное здравым смыслом, направляемое мудростью, должно находиться в постоянном движении. Только так оно может прийти в место под названием «хорошая жизнь». Дисциплина дает неограниченную силу контроля и возможность осуществить поставленные цели.
Дисциплина порождает мысли и поступки, держащие верх над характером, развивающие в нем позитивное и сдерживающие негативное, способствующие успеху и исключающие ошибки. Такие мысли и поступки формируют стиль жизни, управляют эмоциями, благоприятствуют психическому здоровью.
Дисциплина — длительный процесс, направленный на позитивные изменения, ведущие к самосовершенствованию. Помните, каждый может начать этот процесс. Нельзя говорить: «Если бы я мог, я бы сделал». Нужно говорить: «Я могу и я сделаю».
Итак, начните этот процесс. Введите в свою жизнь новую привычку, независимо от того, насколько она незначительна. Ее размер не важен: только то имеет значение, начинаете Вы или нет.
Успехов,
Джим Рон
Есть много полезных книг по сетевому маркетингу, в многообразии которых запросто можно утонуть. Новичку впору и растеряться… Большую помощь тут вам, конечно же, может оказать ваш опытный информационный спонсор, не важно прямой или вышестоящий. Вместе с тем, рекомендации спонсоров носят нередко слишком общий характер, без акцентов, по принципу «чем больше список литературы, тем лучше». В таком подходе есть резон.
С другой стороны, любого, даже самого опытного сетевика, напугает список из тридцати толстых фолиантов!
Частенько такой подход приводит к тому, что люди ничего не читают вовсе. Подчас лучше изучить и начать применять на практике одну хорошую понравившуюся книжку (статью или идею), чем проглотить много-премного. Всего, что есть полезного в литературе, сразу не запомнишь и не претворишь в жизнь. И ваша задача заключается вовсе не в том, чтобы стать академиком сетевого бизнеса, а в том, чтобы начать получать результат на практике.
Вопрос: как можно съесть слона? Ответ: по кусочкам!
Одну из самых-самых полезных книг для нас написал вообще не сетевик. И она не о МЛМ. Самый высокооплачиваемый страховой агент Америки Фрэнк Беттджер написал однажды книгу об искусстве продаж: «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант». Она заслужено стала мировым бестселлером. Универсальная тема, универсальный подход. Потому как даже если мы не занимаемся продажами в прямом смысле этого слова, то мы все равно, по большому счету, продаем товар, компанию, бизнес, и, конечно же, прежде всего, себя. Кстати, от последнего умения зависит наш успех не только в бизнесе, но и в личной жизни.
В отношении продуктивных идей, которые можно и нужно претворять в жизнь просто с завтрашнего дня, руководство Беттджера — просто кладезь! Особенно эта (самая ценная и имеющая наибольшую, на мой взгляд, практическую ценность). «Самым редким и самым высокооплачиваемым качеством в мире является энтузиазм». Ее стоит запомнить и записать.
Конечно, непременное наличие энтузиазма не отменяет ценности высокого профессионализма в любом деле, желания много работать и т.д., и т.п.
Но именно на волшебных свойствах столь полезного качества как энтузиазм и основано удивительное явление в сетевом маркетинге под названием «Новичкам везет». Многие не раз наблюдали на практике (и люди, которые не один год работают в сетевом бизнесе, подтвердят, что это случается не так уж и редко), как новый в бизнесе человек показывает лучшие результаты, чем умудренный опытом сетевик. Не зная в полном объеме информацию о компании, не умея проводить презентацию бизнеса, с ошибками рассказывая о продукте. Но у него горят глаза, он заражен идеей бизнеса, он восхищен продуктом и этого (к изумлению спонсоров) подчас оказывается вполне достаточным — его структура растет как грибы после дождя.
Горячо надеюсь, что эта статья будет Вам полезна и заразит вас неподдельным энтузиазмом, итак:
Как одна идея приумножила мой доход и счастье
из книги Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант»
Вскоре после того, как я стал профессиональным игроком в бейсбол, я пережил самое сильное потрясение в жизни. Это было в 1907 году. Я играл за Джонстаун, штат Пенсильвания, в лиге, куда входили команды трех штатов. Я был молод и честолюбив, хотел добраться до самого верха, и что же случилось? Меня выгнали! Вся моя жизнь могла стать совершенно другой, если бы я не пошел к менеджеру и не спросил, почему он выгнал меня из команды. В самом деле, я бы не имел чести написать эту книгу, если бы не задал ему этого вопроса.
Рассмотрим извечный вопрос — что больше всего притягивает потенциального дистрибьютора в сетевой бизнес? Какие факторы наиболее важны для принятия решения потенциальным партнером во время вашей презентации?
1. Кто делает презентацию
Самая первая и основная причина, по которой приглашенный решает начать работать в сетевом маркетинге — это вы. Приглашенный не может потрогать или увидеть вашу компанию. Он еще не имеет собственного опыта в использовании продукции вашей компании. Приглашенный еще не был в офисе компании и в её Торговом Центре. Все, что он видит, в первую очередь - это вас.
А что можно сказать по поводу печатных материалов или видеокассет, которые вы используете для работы? Давайте посмотрим на это вопрос вот с какой стороны… Если Алла Пугачева будет демонстрировать свое фото вместе с информацией о какой-нибудь сетевой компании на спичечном коробке, вы все равно будете впечатлены, где бы эта реклама ни была напечатана, так как все знают Аллу Пугачеву и понимают, что если она что-то представляет, то это, по крайней мере, заслуживает внимания. Давайте же представим, что вам дает посмотреть прекрасное видео о вашей удивительной продукции какой-то подзаборный бродяга, станете ли вы дистрибьютором этой компании?
Приглашенный смотрит во время презентации или во время личной встречи только на вас! Ваш приглашенный будет в дальнейшем работать с вами, не с видео кассетой или красивой брошюрой или с вице-призидентом вашей компании. Давайте посмотрим на мысли, которые могут мелькать в голове у вашего приглашенного, во время презентации:
- Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
- Будет ли у вас, как у его будущего партнера, время, чтобы помочь ему в этом бизнесе?
- Сможете ли вы справиться с этой работой?
- А правду ли он мне говорит?
- Не «убегут» ли мои знакомые от знакомства с ним?
- Могу ли я доверять этому человеку?
- Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его «по ходу, совершенно другой пьесы»?
- Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
- Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
- Ты хочешь побыстрее меня «подписать» и заполучить мои денежки?
- Веришь ли ты в меня?
Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы производите на человека во время презентации. В том числе, зависит и то, решит он работать с вами в вашей компании или нет. Как вы думаете, имеет ли, в данном случае, смысл улучшить качество ваших презентаций?
Как плохое воплощение этой концепции, давайте рассмотрим следующий сценарий:
автор: Александр Синамати
В конце марта я проводил семинар в Санкт-Петербурге, и меня познакомили с одним из самых первых российских сетевиков, — Игорем Семцовым. А еще Игорь известен тем, что в 1996 году был спонсором Дмитрия Медведева, нынешнего президента России. Естественно я попросил Игоря дать интервью газете «Сетевой маркетинг и прямые продажи».
Вопрос: Игорь Семенович, это правда, что в середине 90-х годов в вашей структуре работал президент России Дмитрий Медведев?
Ответ: Ну, я этот факт особенно не афиширую — и без меня сейчас наверняка найдется множество людей, которые будут хвастаться знакомством с Президентом Российской Федерации, дескать, мы вместе учились, работали, занимались сетевым маркетингом, и так далее.
Но и скрывать я не собираюсь — вот фотография, на которой я снят с группой своих консультантов в 1996 году. Дмитрий Медведев — в центре с поднятыми большими пальцами — узнаете?
На фото Игорь Семенович Семцов (крайний слева) с консультантами
своей структуры поздравляет Дмитрия Медведева (в центре) с закрытием
квалификации «Золотой СуперЛидер»
А вот еще фото — он выступает с докладом на конференции «Сетевой маркетинг – бизнес 21 века. Видите, за его спиной на плакате буквы ОЙ, от слова сетевОЙ?
Вопрос: Да, действительно. Скажите, а Вы помните, как и когда он пришел к вам?
Ответ: Я помню абсолютно всех своих консультантов первой линии, хотя их у меня и немало набралось за 15 лет работы в сетевом маркетинге. Дмитрий пришел на мою презентацию первого апреля 1996 года. Я обратил на него внимание, потому что он был в костюме, с галстуком, и задавал очень конкретные вопросы. Я, честно говоря, даже подумал, что это какой-нибудь лидер из другой компании сетевого маркетинга. Это уже потом выяснилось, что он тогда работал в Санкт-Петербургской мэрии (вместе с Владимиром Путиным), юридическим экспертом комитета по внешним связям. И пришел на презентацию прямо со службы, переодеться не успел.
Начало: История MLM, часть первая: зарождение бизнеса »
Развитие и становление сетевого бизнеса в последующие 50 лет неразрывно связано с именами успешных дистрибьюторов «Nutrilite Products» Рича Де Воса и Джея Ван Эндела. После десяти лет бизнеса в компании Карла Ренборга в 1959 году они создали свою собственную компанию, назвав ее «American Way Corporation» (позднее «AмWay» или «Amway»), что означает Американский путь. Этой компании суждено было стать самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом более 7 миллиардов долларов США (по данным на 2007 г.).
В период с 1959 по 1975 г.г. концепция MLM неторопливо развивалась и немного видоизменялась — превращаясь из одноуровневой в многоуровневую, не приобретая, в прочем, какой-либо серьезной популярности. За это время лишь несколько десятков фирм переняли сетевую схему продвижения товаров на рынок.
В 1975 году Федеральная комиссия по торговле США (Federal Trade Commission, FTC) ввела в действие ряд «Положений о структурах типа “пирамида”». В процессе расследования для нанесения главного удара среди тридцати компаний была выбрана фирма Amway, как наиболее крупная и успешная. Разбирательство по этому делу длилось 4 года и в конечном итоге суд вынес решение: «… метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции и не имеет ничего общего с мошенническими схемами типа “пирамида” …»
История MLM (сокращенно от англ. multi-level marketing, т.е. многоуровневый маркетинг; другие названия: network marketing, сетевой маркетинг, интерактивный маркетинг) связана с именем американского ученого и предпринимателя Карла Ренборга (род. 1887 – ум. 1973), чьи неординарные для своего времени идеи всего за несколько десятилетий превратились в огромную индустрию сетевого маркетинга с оборотом в сотни миллиардов долларов.
В начале двадцатого века Карл Ренборг прожил двенадцать лет в Китае, работая в различных американских компаниях, начал задумываться о правильном питании человека и роли в нем витаминов и минеральных веществ. На эти, достаточно странные тогда мысли, его натолкнул тот факт, что бедные слои населения, потреблявшие в пищу неочищенный рис, меньше болели в отличие от обеспеченных слоев, потреблявших лишь рис очищенный.
В середине 20-х годов, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши, Ренборг среди других иностранцев оказался в тюрьме. Именно тогда он стал на практике проверять всевозможные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы такие как, например, железо? Выход был найден – первой пищевой добавкой стали обычные ржавые гвозди. Частички ржавчины от них Ренборг добавлял в пищу, а потом договорился с охранниками, чтобы те доставляли ему различные травы. Сам Ренборг, как и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину в относительно здоровом состоянии.
- Продайте сначала себе… свою компанию, ваш продукт и ваши мечты.
- Составьте ваш полный бизнес-план по меньшей мере на 2 года.
- Сами регулярно используйте продукты вашей компании.
- Проводите 90% рабочего времени с вашими дистрибьюторами, клиентами и новичками.
- Презентуйте свой бизнес и продукт персонально по меньшей мере одному человеку каждый день.
- Рекламируйте. Пусть каждый знает, в каком бизнесе вы заняты.
- Ставьте разделяющих идею людей выше, чем знающих продукт.
- Удвойте усилия по обучению ваших дистрибьюторов в том, как стать действительно независимыми
- Настаивайте каждый раз на заполнении отчетов дистрибьюторами.
- Ежемесячно мотивируйте вашу организацию признанием, путешествиями и наградами за особые достижения.
- Вращайтесь в кругу успешных дистрибьюторов, постоянно спрашивая, как и что они делают.
- Будьте настойчивы. Поймите, что только 1 из каждых 10 привлеченных людей заинтересуется вашим продуктом или серьезно отнесется к перспективе бизнеса.
- Ведите примером. Постоянно спонсируйте, обучайте и производите личные продажи вашего продукта.
- Делайте все просто - так, чтобы вашим действиям можно было легко подражать.
- Поддерживайте связь. Общайтесь с помощью листовок с новостями, встреч, еженедельных звонков, открыток, электронной или голосовой почты своевременно по поводу необходимой информации.
- Проводите простые, быстрые и выразительные презентации каждый раз все лучше и лучше.
- Не забывайте слушать 80% времени, говорить - только 20%.
- Немедленно реагируйте и компенсируйте каждую жалобу.
- Концентрируйтесь не на себе, а на том, что вы можете сделать для своих клиентов и дистрибьюторов.
- Просите по 5 новых рекомендаций от каждого из ваших лучших клиентов.
- Давайте вашим клиентам больше, чем они ожидали получить. Каждый любит бесплатные подарки.
- Сверхурочно поработайте с 20 клиентами, которые любят ваш продукт.
- Старайтесь обслужить заказ клиента за один день, а еще лучше обеспечить прямую доставку продукта.
- Верьте в свой продукт настолько, чтобы каждый человек, с которым вы говорите, захотел бы с вами работать.
- Говорите вашим клиентам и дистрибьюторам, насколько вы цените их сотрудничество.
- Не принимайте “нет” как конечный ответ, продолжайте предлагать потенциальным сотрудникам по меньшей мере 5 раз в разное время, обращаясь к ним с “новой информацией”.
- Ежемесячно рассылайте вашим клиентам рекламную информацию. Не забывайте ваших клиентов, и они не забудут вас.
- Говорите с энтузиазмом о вашем бизнесе, о вашем продукте и о вашем будущем.
- Работайте над семью приоритетными проектами, которые могут принести наибольшую отдачу.
- Ежедневно заполняйте лист встреч, как вехи на пути достижения лидерства.
- Поинтересуйтесь бывшими представителями отошедших от бизнеса компаний сетевого маркетинга. Они всегда открыты для чего-нибудь нового.
- Постарайтесь разрешить нужды новых клиентов с помощью преимуществ вашего продукта и/или вашего бизнеса.
- Организуйте ваши файлы таким образом, чтобы вы могли найти любую информацию за 30 секунд и меньше.
- Используйте автоответчик и делайте возвратный звонок в течение 24 часов.
- Устанавливайте ежедневно, еженедельно, ежемесячно и ежегодно конкретные цели и делайте все необходимое для их достижения.
- Подпишитесь на наш журнал и прочитайте все книги, которые сможете найти.
- Используйте время, проводимое в автомобиле на прослушивание учебных аудиокассет.
- Никогда не пропускайте негативную информацию в свои структуры. Всегда проверяйте факты сами.
- Мыслите широко. И как только вы сможете, расширяйте свой бизнес по всему миру.
- Говорите другим то, что их интересует, а не то, что, как вы думаете, они должны услышать.
- Инвестируйте ваши ресурсы в области, приносящие наибольшую отдачу, а именно - развивайте свой ум.
- Планируйте наиболее важные события на такое время дня, когда вы наиболее продуктивны.
- Делегируйте. Делайте вещи, которые только вы можете сделать, и постоянно обучайте тому, что вы знаете.
- Читайте биографии успешных людей и проникайтесь духом их жизни.
- Презентуйте ваши деловые встречи и тренинги регулярно - из раза в раз. Совершенствуйтесь в этом.
- Вкладывайте заработанные деньги в развитие вашего бизнеса.
- Направляйте себя. Верьте, если другие могут вести этот бизнес успешно, то и вы можете.
- Устанавливайте себе награды за достижение каждой достигнутой цели и штрафы за упущения.
- Получайте максимальное удовольствие от вашего бизнеса, чтобы другим захотелось присоединиться к вам, и…
- Запомните: всегда еще слишком рано, чтобы сдаваться.
Amway, одна из крупнейших компаний прямых продаж, подвела итоги третьего года работы на российском рынке. Объем продаж в 2007 году (с марта 2007 по март 2008) составил около $400 млн., что в четыре раза превысило результаты первого года работы компании в России. Постоянно растет количество Независимых Предпринимателей Amway (НПА) которые воспользовались возможностью построить свой собственный бизнес вместе с Amway. В настоящий момент с компанией по всей стране сотрудничают около 700,000 НПА, многие из которых, наряду с приобретением продукции Amway для личного или семейного потребления, реализуют ее и конечным потребителям.
Высокие темпы роста в общем характерны и для материнской корпорации Alticor Inc., куда входят компании Amway Corp., Quixtar и Access Business Group. Так, мировые продажи Alticor Inc. в 2007 г. составили $7,1 млрд.
«Хорошие продажи в 2007 году означают больше инвестиций в инновации и их дальнейшее освоение в 2008 году», - сказал Даг ДеВоc, Президент Alticor. - «Мы намерены стать еще более креативными, прислушиваться к нуждам рынка с тем, чтобы достичь еще больших успехов в индустрии прямых продаж, где существует серьезная конкуренция».
Что представляет собой компания Amway
Компания Amway была основана в 1959 году соучредителями Джейем Ван Анделом и Ричем ДеВосом. Сегодня Amway - одна из крупнейших и самых успешных Компаний в области прямых продаж.
Amway является одной из дочерних компаний Корпорации Алтикор, расположенной в городе Эйда штата Мичиган, США. По итогам прошедшего финансового года общий доход Алтикор на 31 декабря 2006 года составил 6.3 миллиарда долларов.
Ассортимент высококачественной продукции Компании насчитывает более 450 наименований. Более 3 миллионов Независимых Предпринимателей, являющихся партнерами Amway, знакомят потребителей на территории 80 стран и регионов с товарами для красоты и здоровья, а также ухода за домом.
Девиз успешного бизнеса в 21 веке: «Мысли глобально, действуй локально». Это то, что делает компания Amway на протяжении 40 лет.
