Что побуждает новичка присоединиться
Рассмотрим извечный вопрос — что больше всего притягивает потенциального дистрибьютора в сетевой бизнес? Какие факторы наиболее важны для принятия решения потенциальным партнером во время вашей презентации?
1. Кто делает презентацию
Самая первая и основная причина, по которой приглашенный решает начать работать в сетевом маркетинге — это вы. Приглашенный не может потрогать или увидеть вашу компанию. Он еще не имеет собственного опыта в использовании продукции вашей компании. Приглашенный еще не был в офисе компании и в её Торговом Центре. Все, что он видит, в первую очередь - это вас.
А что можно сказать по поводу печатных материалов или видеокассет, которые вы используете для работы? Давайте посмотрим на это вопрос вот с какой стороны… Если Алла Пугачева будет демонстрировать свое фото вместе с информацией о какой-нибудь сетевой компании на спичечном коробке, вы все равно будете впечатлены, где бы эта реклама ни была напечатана, так как все знают Аллу Пугачеву и понимают, что если она что-то представляет, то это, по крайней мере, заслуживает внимания. Давайте же представим, что вам дает посмотреть прекрасное видео о вашей удивительной продукции какой-то подзаборный бродяга, станете ли вы дистрибьютором этой компании?
Приглашенный смотрит во время презентации или во время личной встречи только на вас! Ваш приглашенный будет в дальнейшем работать с вами, не с видео кассетой или красивой брошюрой или с вице-призидентом вашей компании. Давайте посмотрим на мысли, которые могут мелькать в голове у вашего приглашенного, во время презентации:
- Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
- Будет ли у вас, как у его будущего партнера, время, чтобы помочь ему в этом бизнесе?
- Сможете ли вы справиться с этой работой?
- А правду ли он мне говорит?
- Не «убегут» ли мои знакомые от знакомства с ним?
- Могу ли я доверять этому человеку?
- Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его «по ходу, совершенно другой пьесы»?
- Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
- Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
- Ты хочешь побыстрее меня «подписать» и заполучить мои денежки?
- Веришь ли ты в меня?
Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы производите на человека во время презентации. В том числе, зависит и то, решит он работать с вами в вашей компании или нет. Как вы думаете, имеет ли, в данном случае, смысл улучшить качество ваших презентаций?
Как плохое воплощение этой концепции, давайте рассмотрим следующий сценарий:
Очень «замотивированный» распространитель перед презентацией «вдалбливает» себе молотком в голову такие факты:
- Где родился президент компании.
Не надо глупостей. Неужели так важно для приглашенного знать, родился ваш президент, в Оренбурге или в Лондоне? - Продукт сделан при помощи молекулярного сжатия.
Интересует ли большинство приглашенных такой факт? Абсолютно нет! - Какую премию получили в вашей компании топ-лидеры, квалифицировавшиеся с одной ногой в течение 6 месяцев в январе 2008 года, сделав по 20.000 баллов каждый за предыдущий отчетный период.
Интересует ли вашего приглашенного, какую премию получил кто-то другой? Или его больше интересует, сможете ли вы ему помочь заработать достаточно денег, чтобы он смог сам купить машину своей мечты? - Сорокапятиминутную презентацию о бизнесе.
Имеет ли большое значение для приглашенного, что он получит 21% процент и ещё лидерское вознаграждение с каждой 21%-ой ноги? Он еще не уверен даже в том, как воспримут эту продукцию его родные и близкие. Конечно, мы можем сходить с ума от того, что только на прошлой неделе наша компания добавила нам бонус с 21-го поколения за групповой объем, получаемый от работы трех «веток», но имеет ли приглашенный достаточно базисных знаний, чтобы разделить с нами этот восторг? Это абсолютно ясно и понятно, что презентационные факты, имеют намного меньшее значение, нежели то, как ВАС воспримет ваш приглашенный.
2. Спонсорская поддержка
Если перевести на обычный язык этот заголовок, то это опять вы! Второй наиболее важный фактор, который анализируют большинство приглашенных — смогут ли они рассчитывать на помощь своих спонсоров (то есть непосредственно вас и ваших вышестоящих спонсоров) для достижения успеха. Во время проведения большинства презентаций прекрасно рассказывается о том, какой прекрасный продукт есть в компании, какой фантастически эффективный маркетинг план есть у вас. Но очень многие приглашенные не принимают решение работать в сетевом маркетинге. Почему? — спросите вы. Они не верят в то, что им это работа по плечу.
Может быть, сетевой маркетинг является чем-то совершенно новым для вашего приглашенного. Он, может быть, не уверен в том, что те навыки и знания, которые он приобрел в своей предыдущей жизни, он сможет применить в новой работе в сетевом маркетинге. Кроме этого, у него может не быть даже малейшего представления о том, как начать этот бизнес, какие первые шаги он должен будет сделать. Его будущее в ваших руках.
Что еще может быть таким же важным в карьере новичка, чем поддержка со стороны спонсоров, особенно, на первом этапе? Не очень многое. Сгладьте беспокойство вашего приглашенного путем демонстрации ему примеров того, как вы, вместе с вашими спонсорами, помогли другим дистрибьюторам стать успешными. Убедите вашего новичка в том, что он обязательно получит поддержку и помощь с вашей стороны и будет ее получать даже тогда, когда станет сам успешным дистрибьютором. Конечно, если он захочет в этот момент получать вашу поддержку…
Каждый человек хочет быть успешным, в том числе и ваш приглашенный. Ключ к этому успеху в ваших руках. Почему бы вам не подчеркнуть во время презентации, что вы стремитесь к построению длительных и продуктивных для обеих сторон отношений с каждым вашим дистрибьютором.
Я хотел бы вам привести несколько фраз, которые не стоило бы использовать во время ваших презентаций:
- Я думаю, что наша компания будет хорошо развиваться
- Кстати, я еще являюсь дистрибьютором нескольких других компаний, так как в этой, на мой взгляд, не совсем полный перечень необходимой моим клиентам продукции
- Если вам не нравится этот маркетинг план, то я могу вам показать парочку других
- Если мы с вами не сможем достичь успеха в этой компании, то я знаю парочку других, где мы тоже сможем попробовать свои силы
3. Какие тренинги проводятся в группе
Есть ли в вашей группе ежемесячные или еженедельные школы? Семинары? Это именно те занятия, которые будут очень нужны вашему потенциальному дистрибьютору. Но это только половина истории.
«Обучение в процессе реальной работы» — это именно то, что помогает вашему приглашенному принять правильное решение. Почему франчайзинги имели такое прекрасное развитие в 70-х и 80-х годах? Они предлагали всем начинающим тренера, который работал в их филиале и обучал персона
л во время реальной работы. Покупатель франшизы чувствовал себя очень спокойно, так как он знал еще до подписания контракта, что ему будет предоставлен такой тренер.
Помогите своему приглашенному избавиться от страха перед неизвестным, подчеркнув лишний раз то, что вы всегда предоставляете своему новому дистрибьютору возможность получить «обучение в процессе реальной работы».
Например, проведением презентаций по принципу «два-против-одного». Вы можете сказать своему собеседнику, что он сможет просто присутствовать на встрече с его приглашенными, а говорить будете вы сами. Его задача будет только наблюдать, молчать и записывать все информацию, которую вы будете рассказывать его приглашенному. Любой будет чувствовать себя спокойнее, если основной его задачей будет именно такая форма работы, особенно на первом этапе. Как только ваш приглашенный почувствует, что его способностей достаточно для работы в сетевом маркетинге и вы предлагаете ему вместе достигать успеха, тогда, вполне может быть, он решит начать работать и без вашей помощи.
Приглашенные любят «покупать то, что им по плечу». Покажите ему, что достичь успеха в этом деле для него задача «по плечу» и что вы обязательно поможете ему на этом пути.
4. Маркетинг план и возможность заработка
Думаю, что вы удивлены тем, что деньги, как фактор в принятии решения приглашенным во время презентации, оказались лишь на четвертом месте в этом рейтинге. Обещания заработка бесполезны, если у новичка нет уверенности в том, что он может достичь в этом деле успеха. Другими словами, кого будет интересовать возможность получения комиссионных, если работа будет заключаться в 99% случаев в продаже льда эскимосам?
Вера в то, что именно он (приглашенный) сможет стать успешным, гораздо важнее, чем проценты, которые он теоретически сможет получить по маркетинг плану.
Помните ли вы ваше первое впечатление, когда вы только узнали о сетевом маркетинге? Могли бы вы тогда, после первой презентации, придти домой и безошибочно пересказать своим родным особенности маркетинга плана, который вы прослушали на той первой презентации? Скорее всего — нет. Таким образом, я не рекомендую вам тратить слишком много времени на разъяснение о том, как в вашей компании выплачивается 21% с оборота лидерской структуры при условии наличия у вас личного объема в 10 000 баллов. Эта информация, скорее всего, не приведет вашего приглашенного к желаемому решению.
Когда же вы говорите с дистрибьютором другой компании, концентрируйтесь на нескольких важных моментах, по которым ваш собеседник САМ сможет понять и увидеть выигрышные стороны вашего маркетинг-плана. Если же он не поймет, то, при наличии заинтересованности, и сам вас спросит…
Не делайте это «заумно».
Вот некоторые моменты вашего маркетинг плана, рассказ о которых вы можете спокойно отложить на тот момент, когда вы будете проводить школу для новичков и которые не стоит вставлять в вашу презентацию:
- Уменьшение из-за отсутствия квалификации
- Столько то $$ c такой-то линии
- Групповой объем
- Получение бонуса с бесконечности
- x% начиная со 2-го уровня, при наличии у вас в первом поколении…
5. Какие продукты предлагает компания
Самый лучший путь «убить» презентацию — это рассказывать в деталях о каждом продукте, который предлагает ваша компания. Люди в возрасте захотят получить ответ на один вопрос, например: «Будут ли их знакомые заинтересованы в приобретении этих товаров?» Ваш продукт может иметь пластиковую фольгированную упаковку вместо просто пластиковой. «Кого это интересует?» — подумают ваши другие приглашенные. «Если никто не купит этот продукт, какая разница во что он упакован?»
Ваши приглашенные не захотят работать с вами в компании, продукт которой никто не покупает. Профессиональные спонсоры концентрируются на демонстрации возможностей потребления рынком этой продукции и почему основная масса людей имеет желание приобрести и пользоваться этой продукцией. Вы можете продемонстрировать качество вашей продукции при помощи нескольких коротких результатов, которые получили вы сами или ваши клиенты. И остановиться на этом, не углубляясь в детали.
6. Быть первым в регионе
Вполне может быть и так, что вашему новичку придется идти по уже «выжженной, другими "профессиональными" дистрибьюторами, земле». В любом случае он хочет увидеть, что
